Was ist „Lead Marketing“?

Lead Marketing oder auch Lead Generation Marketing ist eine Form des Marketings, bei der die Aufmerksamkeit von Kunden generiert und das Interesse geweckt werden soll, um diese Nutzer in Käufer umzuwandeln. Diese Form des Marketings ist besonders im Online Marketing relevant, da im Online Bereich Daten genutzt werden können, um die potenziellen Kunden zu identifizieren. Beim Lead Marketing wird versucht jeden Kunden in seiner Phase des Kaufprozesses zu erreichen und spezifisch zu unterstützen. Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt.

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Wie funktioniert Lead Marketing?

Das Lead Marketing unterteilt sich in mehrere Phasen, die im Folgenden aufgeführt sind:

Potenzielle Kunden identifizieren

Im ersten Schritt müssen potenzielle Kunden identifiziert werden, um später auf diese zugehen zu können. Dafür muss erstmal Aufmerksamkeit bei den Konsumenten generiert werden und das Interesse dieser für das Unternehmen oder die Produkte und Dienstleistung von diesem geweckt werden. Damit dies gelingt werden Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenmarketing, Social Media, Landingpages, Banner Werbung und Online-PR eingesetzt. Sobald das Interesse der potenziellen Kunden geweckt wurde, folgt der zweite Schritt.

Kontakt aufnehmen

Im nächsten Schritt versucht, dass Unternehmen über Touchpoints Kontakt zu dem Kunden aufzunehmen, um die persönlichen Daten dieser aufnehmen zu können. Dafür werden im Online-Bereich zum Beispiel die Newsletter der Unternehmen verwendet, aber auch Webinare o.ä. sind gängige Methoden zur Aufnahme von persönlichen Daten. Im Offline-Bereich sind vor allem Events wie Messen ideal geeignet, um in einen ersten Kontakt zu den Kunden zu kommen.

Kampagnen aufsetzen

In einem nächsten Schritt können die persönlichen Daten genutzt werden, um eine Kampagne aufzusetzen, die auf den persönlichen Daten basiert und so perfekt auf die Zielgruppe zugeschnitten ist. So können die qualifizierten Kontakte auch ideal ins E-Mail-Marketing mit eingebunden werden.

Kontaktaufnahme durch Vertrieb

Ein weiterer Schritt könnte die direkte Kontaktaufnahme mit dem Lead durch den Vertrieb in Form einer E-Mail oder eines Telefonats sein. Diese erfolgt in den meisten Fällen dann, wenn es sich bei dem Angebot um eine Dienstleistung handelt.

Kauf

Im Idealfall schließt das Lead Marketing mit einem Kauf ab, wodurch die Leads zu Kunden werden.

Wie werden Leads generiert?

Leads können über verschiedene Wege generiert werden. Dabei gibt es verschiedene Möglichkeiten sowohl im Online-, als auch im Offline-Bereich. Zu den Instrumenten gehören Newsletter, Events, Banner Werbung, Online-PR, Webinare und viele mehr. Auch der Content ist ein wichtiger Faktor, der zur Generierung von Leads führen kann. Hochwertige Inhalte können das Interesse an den Produkten eines Unternehmens erzeugen.

Die Voraussetzung dafür ist, dass der Content für die Nutzer relevant ist und diesen einen Mehrwert bietet. Zudem ist es wichtig den Kunden den Inhalt an den richtigen Touchpoints zum richtigen Zeitpunkt auszuspielen. Als Touchpoints werden alle Punkte bezeichnet, an denen ein potenzieller Kunde mit dem Unternehmen in Berührung kommt, so zum Beispiel, wenn dieser eine Newsletter E-Mail vom Unternehmen erhält oder einen Werbespot im Fernsehen sieht.

Die Relevanz der Customer Journey im Lead Marketing

Jeder Kunde hat eine ganz individuelle Customer Journey, also einen eigenen Weg zum Produkt. Einige sehen einen Werbespot und kaufen das Produkt sofort und andere haben viel mehr Touchpoints zum Unternehmen und kaufen das Produkt eventuell dennoch nicht. Ein wichtiger Aspekt des Lead Marketings ist es zu erkennen, an welchem Punkt der Customer Journey sich der Kunde befindet.

Denn je nach Abschnitt in der Customer Journey, empfiehlt sich eine andere Ansprache. Wenn der Kunde erst am Anfang der Customer Journey steht, muss erst das Interesse für das Produkt geschaffen werden. Ist das Interesse bereits geweckt, sollten die Touchpoints erhöht werden. Interessiert sich der Kunde für ein spezifisches Produkt, kann dies zum Beispiel im E-Mail Marketing gezielt eingesetzt werden.

Lead Marketing und Customer Relationship Management

Viele Unternehmen nutzen zur Vereinfachung des Lead Marketings Customer Relationship Management (CRM) Tools. CRM-Tools werden zur Kundenpflege eingesetzt, können aber auch ideal zur Lead-Pflege genutzt werden. In CRM-Tools können die Kontaktdaten der einzelnen qualifizierten Kontakte gespeichert und gesammelt werden. Diese ermöglichen vor allem bei späteren Kontaktaufnahmen passgenau auf den Kunden eingehen zu können.