Was bedeutet Upselling?

Upselling (auch „Up-Selling“ geschrieben) bezeichnet den Verkauf einer höherwertigen und meist auch teureren Produktes. Oft wird Upselling mit Cross-Selling verwechselt, bzw. gleichgesetzt. Bei beiden Maßnahmen geht es, vereinfach gesagt, um ein eine Mehrausgabe des Kunden. Der Unterschied liegt jedoch in der Art der verkauften Produkte. Werden beim Cross-Selling eher Produkte verkauft, die zusätzlich auch passen könnten oder den Einsatzzweck erweitern, so wird beim Upselling meist das technisch hochwertigere, teurere oder besser ausgestattete Produkt verkauft.

Wie funktioniert Upselling?

Upselling ist im Bereich des E-Commerce ein oft angewandtes Mittel, um den Umsatz des Onlineshops, bzw. des Markplatzes zu steigern. Durch Vergleichstabellen werden dem interessierten Besucher teurere Produktvarianten neben dem aktuell Angezeigten gegenübergestellt und so zum Kauf einer höherpreisigen Modells verleitet. Upselling ist neben klassischen Onlineshops mit physischen Produkten auch ein oft eingesetztes Mittel beim Verkauf von digitalen Infoprodukten, Software-Lizenzen und Credit-Paketen.

Beispiel Upselling bei Amazon

Speziell bei Amazon gibt es verschiedene Modelle und Möglichkeiten, wie mittels Upselling Nutzer zu einer höheren Geldausgabe überzeugt werden sollen. Indirekt findet es z.B. durch die automatisch generierten Produktanzeigen und Verknüpfungen statt, welche auf beinahe jedem Amazon-Produkt unter „Gesponsorte Produkte“, „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch“ oder „Welche anderen Artikel kaufen Kunden, nachdem sie diesen Artikel angesehen haben?“ aufgelistet werden, wobei hier die Grenzen zwischen Cross-Selling und Up-Selling nicht immer ganz klar sind.

Eine andere Möglichkeit des Upsellings auf Amazon ist die ebenfalls automatisch generierte Produktvergleichstabelle. Vorrangig bei technischen Produkten wie z.B. Gasgrills oder Fernseher werden hier verschiedene Modelle von unterschiedlichen Marken dem Besucher präsentiert. Hier haben Verkäufer keinen direkten Einfluss, um bspw. Modell aus dem eigenen Produktportfolio oder der eigenen Marke zu präsentieren.

Upselling bei Amazon mit Vergleichstabelle bei Fernsehern

Upselling bei Amazon mit Vergleichstabelle bei Gasgrills

Ein weiteres Upselling-Beispiel auf Amazon ist der A+ Content, denn hier können Vendoren selbst eine entsprechende Vergleichstabelle gestalten und so dem Interessierten eine höherwertige Produktvariante anbieten. Sowohl die Vergleichskriterien als auch die Auswahl der Produkte selbst können hier manuell vom jeweiligen Vendor getroffen werden. „Normalen“ Marketplace-Seller steht diese Möglichkeit nicht zur Verfügung.

Upselling bei Amazon mit A+ Content

Das Risiko beim Upselling, unabhängig ob es bei Amazon oder dem eigenen Onlineshop stattfindet, liegt immer darin, den potentiellen Käufer zu stark abzulenken und damit vom Kauf abzuhalten. Die Produktauswahl für einen möglichen „Uplift“ sollten daher sehr sorgfältig getroffen und auch überwacht werden.