Amazon Vendor Manager

Was ist ein Amazon Vendor Manager?

Immer dann, wenn Hersteller, Marken oder Lieferanten Produkte an Amazon direkt verkaufen und Amazon dann als Wiederverkäufer derselben Produkte auftritt, spricht man in diesem Zusammenhang in der Regel von einem „Vendor“. Im gleichen Kontext tritt auch der sogenannte „Vendor Manager“ auf den Plan, d.h. ein interner Mitarbeiter von Amazon, der den Konzern selbst vertritt und bestimmte Ziele dessen verfolgt. Er hat dabei verschiedene Aufgaben und muss seinerseits bestimmte Ergebnisse abliefern. In erster Linie stehen für einen Vendor Manager der Umsatz und die Rentabilität im Vordergrund, die Amazon mit bestimmten Markenprodukten erwirtschaften kann. Ein Vendor Manager steuert aber auch Marketing Aktionen (wie z.B. Blitzangebote) und unterstützt bei technischen oder prozessualen Problemen. Ein weiterer Aspekt und Aufgabe des Amazon Vendor Managers sind Verhandlungen mit dem Lieferanten, d.h. in der Regel Einkaufspreise und Abnahmemengen, bzw. die Sortimentsumfangen von Produkten, welche dann auf dem Marketplace für den Endkunden zum Verkauf angeboten werden.

Warum haben einige Vendoren keinen Vendor Manager?

Unabhängig von der Größe oder der Bekanntheit einer Marke, stehen für Amazon und damit auch für den Vendor Manager vor allem zwei Ziele im Vordergrund: Die Steigerung der Rentabilität der bei der Marke georderten Produkte (z.B. durch günstigere Einkaufsbedingungen) und die Steigerung des Umsatzes in der jeweiligen Produktkategorie, für die der Vendor Manager verantwortlich ist.

Dennoch ist es ein häufiges Problem, dass viele Vendoren gar keinen Vendor Manager als Ansprechpartner zur Verfügung haben. Die Frage nach dem Warum begründet sich einfach in der (zu geringen) personellen Besetzung seitens Amazon mit diesen Spezialisten. Ein Amazon Vendor Manager betreut im Durchschnitt 100 Marken und Lieferanten und manchmal sind es sogar einige hundert Kunden. Da die vordergründigen Ziele Profitabilität und Umsatzsteigerung sind, konzentriert sich ein Vendor Manager in erster Linie auf die Kunden, die ihn am ehesten bei der Erfüllung seiner eigenen Ziele unterstützen.

Vendoren, die also einen geringen Umsatz und/oder für Amazon unattraktive Profitabilitätswerte aufweisen, haben u.U. keinen direkten Ansprechpartner oder dieser ist selten bis gar nicht erreichbar. Wenn man also bspw. von durchschnittlich 100 Lieferanten ausgeht, die ein Vendor Manager betreut, steht bei einem regulären 8-Stunden-Tag für jeden dieser Lieferanten ein theoretisches Betreuungszeitfenster von knapp 5 Minuten pro Tag zur Verfügung. Da auch der beste Spezialist in dieser kurzen Zeit kaum ein Anliegen tatsächlich bearbeiten kann, kümmert sich ein Vendor Manager in erster Linie um die Marken und Lieferanten, welchen den größten Umsatz, bzw. das beste Umsatzpotential bieten. Sind einige Vendoren hinsichtlich dieser Faktoren auf Amazon zu „klein“, entfällt die direkte Betreuung durch den Vendor Manager zum Teil völlig.

Wie bekomme ich einen eigenen Vendor Manager auf Amazon?

Ist man bereits Vendor, so beantwortet sich diese Frage recht schnell und einfach durch vier wesentliche Punkte:

  • Mehr Umsatz in einer bestimmten Kategorie erzeugen
  • Bessere Einkaufskonditionen (z.B. attraktivere Einkaufspreise) anbieten
  • Größeres und/oder attraktiveres Produktportfolio anbieten
  • Möglichst immer alle Purchase Orders (kurzes „PO“) bedienen

Oder anders ausgedrückt: Desto attraktiver und zuverlässiger ein Lieferant für Amazon wird, desto wahrscheinlicher ist es auch, dass sich ein Vendor Manager für diesen Account (selbst) findet. Das Problem allerdings ist oft auch, dass viele dieser Mitarbeiter sehr oft wechseln und dadurch auch die Erfahrungswerte der Kundenbeziehung zwischen Amazon und der Marke oder dem Lieferanten leiden. Oft müssen bereits besprochene Aspekte mit einem neuen Vendor Manager erneut geklärt werden. Auch hier gilt wieder der gleiche Ansatz: Desto größer der Umsatz, desto besser die Rentabilität und desto bekannter die Marke, desto wahrscheinlicher ist eine besser Direkt-Betreuung durch Amazon. Sehr große Marken mit hohen Umsätzen werden oft auch von höher dotierten Vendor Managern betreut, welche nicht so oft wechseln, wie solche Manager, mit einem geringeren Level.

Was kann ein Vendor Manager für mich tun?

vendor-manager-amazonAmazon setzt immer stärker auf einen Machine-Learning-Ansatz und das betrifft auch direkt den Job des Vendor Managers, bzw. seine Befugnisse und Rolle im Unternehmen. In erster Linie trifft das auf die sogenannten „Purchase Orders“ zu, das heißt Bestellungen, die Amazon bei einem Lieferanten auslöst. Diese werden weniger durch den Vendor Manager manuell ausgelöst, sondern viel mehr aufgrund von Entscheidungen durch einen Algorithmus und das z.T. völlig automatisiert.

Stellt sich die Frage, was ein Vendor Manager auf Amazon dann überhaupt für den eigenen Account tun kann. Tatsächlich kann ein solcher Mitarbeiter durchaus noch manuelle Bestellungen auslösen. In erster Linie ist er aber eher ein 1st-Level-Ansprechpartner für Vendoren, wenn es z.B. um Marketing-Aktionen und technische Probleme geht. Diese werden an bestimmte Fachabteilungen adressiert und gelöst. Auch produktstrategische Entscheidung, wie die Platzierung von neuen Artikeln, können mit dem Vendor Manager besprochen und verhandelt werden.

In jedem Fall ist es für einen Vendor hilfreich und erstrebenswert, einen solchen „direkten Draht“ zu Amazon zu haben, denn auch bei allen Fragen zur VendorCentral, den Bestellabläufen und zum Teil auch zum Amazon Advertising betreffend kann ein Vendor Manager behilflich sein.

Kann ich meinem Vendor Manager vertrauen?

Diese Frage bekommen wir als Amazon Agentur sehr häufig von unseren Kunden gestellt und tatsächlich lässt sich das nicht so einfach beantworten. Man muss die Aussagen von allen Mitarbeitern von Amazon immer differenziert betrachten und das gilt logischerweise auch für den Vendor Manager. Diese vertreten natürlich vordergründig ihren eigenen Arbeitgeber und seine Unternehmensziele. Und für Amazon ist das erste und wichtigste Ziel die Kundenzufriedenheit. Das „Customer first“ Prinzip wird in diesem Unternehmen gelebt wie in kaum einem anderen und dem folgt auch der Vendor Manager. Neben Umsatz und Profitabilität steht für ihn auch immer die Frage im Fokus „Was hat der Kunde davon?“.

Die eigenen Belange eines Lieferanten stehen für diese Amazon Mitarbeiter nicht im Fokus – das tun sie übrigens für keine Mitarbeiter des Konzerns, denn es geht immer zuerst um den Konsumenten. Dies ist im Übrigen auch ein Grund, warum Amazon so erfolgreich ist. Ein Vendor Manager ist ein bisschen wie ein besserer Einkäufer, Marketing-Berater und Projektleiter zu verstehen. Er koordiniert, orchestriert und treibt die Ziele von Amazon selbst voran. Er kann Vendoren sehr gut unterstützen, aber hat auch seine eigen Ziele im Visier, die er von Amazon aufgetragen bekommen hat. Blind auf die Aussagen eines Vendor Managers sollte man daher nie vertrauen und sich im Zweifel immer eine zweite (externe) Meinung einholen.

Um sich auf eine mögliche Partnerschaft mit Amazon im Vendor-Bereich besser vorzubereiten, bzw. den bestehen Vendor-Vertrag und seine Möglichkeiten besser zu verstehen, haben wir ein umfangreiches Amazon Vendor Whitepaper entwickelt, das viele Aspekte und Möglichkeiten für Lieferanten erklärt.

2019-04-05T01:23:04+02:00 05.04.2019|