Was ist Marketing-Automatisierung?

Marketing Automatisierung oder Marketing Automation zielt auf eine effiziente Umsetzung diverser Marketingaktivitäten mithilfe von Software-Plattformen ab. Diese priorisieren die verschiedenen Marketingaufgaben und automatisieren sie anschließend. Dadurch verändern, unterstützen und strukturieren diese Softwares den Alltag von Werbetreibenden komplett neu. Marketing Automation spart Zeit, Aufwand sowie Budget und Marketer können deutlich effizienter und erfolgreicher arbeiten.

Es können automatisierte Workflows entwickelt werden, die die Arbeit erleichtern und aus anonymen Besuchern Kunden machen. Dies ist nicht zu verwechseln mit normalem E-Mail-Marketing, da nicht einfach nur Spam verschickt wird.

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Wofür wird Marketing Automation eingesetzt?

  • Versenden von E-Mails
  • Generierung, Segmentierung und Bewertung von Leads
  • Segmentieren von Interessenten
  • Veröffentlichen und Verbreiten zielgerichteter Inhalte sowie Posts in sozialen Netzwerken
  • Kundenbindung

In welchen Bereichen lassen sich Workflows über Marketing-Automation-Tools etablieren?

Lead-Generierung

Bei der Lead-Generierung werden automatisierte Calls-to-Action, Kontaktformulare und Landing-Pages aufgesetzt. Besucher landen zum Beispiel über die organische Suche auf einem Blog-Beitrag des Werbetreibenden und findet den Inhalt interessant. Um mehr über das Thema zu erfahren, klickt er auf den angefügten Call-to-Action. Dadurch wird der Besucher automatisch auf eine Landing-Page weitergeleitet. Dort muss ein Formular mit den Kontaktdaten ausgefüllt und abgeschickt werden. Mit dem Abschicken des Kontaktformulars erhält der Nutzer automatisiert Zugang zu den gewünschten Informationen. Mithilfe dieser Schritte wird der Besucher automatisch zum Lead konvertiert und landet mitsamt seinen Daten in der Kontaktdatenbank des Marketers.

Lead-Segmentierung

Sobald die neuen Leads in der Kontaktdatenbank landen, lassen sich automatisierte Listen erstellen, die Leads einsortieren. Sortiert werden kann anhand bestimmter Kriterien, wie heruntergeladene Inhalte, die Kaufbereitschaft, die Demografie, abgeschlossene Workflows oder bestimmte Interaktionen mit dem Content. Mithilfe dieser Listen können die eigenen Inhalte deutlich einfacher an die Interessenten angepasst und zielgerichtet verbreitet werden.

E-Mail-Marketing & Lead-Nurturing

Besucher werden erst für die Marketing-Abteilung interessant, wenn sie zu Leads konvertieren, da nicht jeder Interessent sofort von den eigenen Produkten oder Dienstleistungen überzeugt ist. Hierfür muss mit dem sogenannten Lead-Nurturing der Kontakt zu potenziellen Kunden gepflegt und gefördert werden. In diesem Fall bietet sich Marketing-Automatisierung in Form von E-Mail-Marketing an. Mit dem E-Mail Marketing können automatisierte und personalisierte E-Mails versendet werden, womit die Leads mit wichtigen Updates auf dem Laufenden gehalten werden, Tipps gegeben werden oder auf neue Blogbeiträge hingewiesen wird.

Ein gelungenes Beispiel für personalisierte Mailings ist die Müsli-Marke „mymuesli“. Zu Beginn werden die Leads mit ihrem Vornamen angesprochen, wodurch eine Vertrauensbasis aufgebaut wird. Zusätzlich informiert die Marke passend zur Jahreszeit über limitierte Angebote, die auf einem hochwertigen Foto hervorragend in Szene gesetzt werden.

Lead-Scoring

Mit dem sogenannten „Lead-Scoring“ können die Leads in der eigenen Datenbank automatisch nach ihrem Fortschritt im Kaufprozess klassifiziert werden. Mithilfe eines Scoring-Systems nach Punkten oder bestimmten Phasen wird jede Handlung, die ein Lead ausführen kann, mit einer festgelegten Punkteanzahl versehen oder einer Phase zugeschrieben. Führen Leads nun diverse Aktionen aus, erhalten sie komplett automatisch die vorab festgelegte Punktanzahl oder werden einer bestimmten Phase zugeordnet. Somit können die Leads automatisiert für weitere Nurturing-Maßnahmen und schließlich für die Sales-Abteilung qualifiziert werden.

Marketing Automation und Inbound-Marketing sinnvoll verknüpfen

Marketing-Automatisierung kann optimal mit einer Inbound-Marketing-Strategie kombiniert werden. Im Inbound-Marketing werden Buyer-Personas sowie die Buyer’s-Journey fokussiert. Die passenden Inhalte sollen zur richtigen Zeit den potenziell interessierten Empfängern zugänglich gemacht werden, sodass die Kommunikation zwischen Unternehmen, Interessenten und Kunden durch die Automatisierung verbessert wird. Das geschieht z.B. über personalisierte E-Mails, das Bereitstellen zielgerichteter Inhalte sowie das Lead-Nurturing. In der Inbound-Marketing-Automatisierung werden also Workflows erstellt, um die Interessenten so lange durch den Kaufprozess zu führen, bis sie für einen tatsächlichen Kauf bereit sind.

Was sollten Marketer unbedingt beachten?

Die Marketing-Automatisierung unterstützt Marketer im Alltag und bietet die Möglichkeit, ihre Aufgaben nachhaltig und wirkungsvoll umzusetzen.

Die neuen Interessenten und Kunden sollten offen empfangen werden, sodass das Lead-Nurturing direkt anknüpft, sobald sich Besucher für einen Newsletter anmelden, Premium-Inhalte herunterladen oder sich schon für einen ersten Einblick in Ihre Dienstleistungen oder Produkte entschieden haben. Personalisierte Willkommens-E-Mails werden beispielsweise verschickt, um die Leads mit den ersten wichtigen Informationen versorgen.

Außerdem sollte man mit bestehenden Kunden unbedingt weiterhin in Kontakt bleiben, da auch diese Kunden weiterhin zufriedengestellt werden wollen. Nur so kaufen sie auch erneut etwas oder nehmen eine Dienstleistung wieder in Anspruch. Sie können zu kostenlosen Promotern werden, wenn sie Dienstleistungen und Produkte weiterempfehlen. Auch das kann mithilfe von automatisiertem E-Mail-Marketing, z.B. in Form von personalisierten Follow-Up-Mails umgesetzt werden, die ähnliche Produkte empfehlen oder über Neuigkeiten informieren.

Ein dritter wichtiger Schritt ist es, die vorhandenen Datenbanken regelmäßig zu reinigen. Mithilfe von Automatisierungsmaßnahmen kann die Kontaktdatenbank schrittweise gefüllt werden. Um ein Chaos zu vermeiden, sollten die Kontaktdaten in einer definierten Zeitspanne wie einmal pro Quartal regelmäßig überprüft werden. Das heißt, veraltete Kontakte sollten entfernt werden und wichtige Änderungen wie E-Mail-Adressen sollten aktualisiert werden.

Als letztes sollte man Social Media bei der Marketing Automation gezielt nutzen, da somit Beiträge für Facebook, Twitter und Co. für mehrere Wochen im Voraus geplant werden können. Außerdem sollte immer mit den eigenen Followern interagiert werden, da dies der Hauptzweck der sozialen Netzwerke ist.