D2C-Strategien haben extrem an Fahrt aufgenommen. Immer mehr Unternehmen entwickeln eigene Direct-to-Consumer-Modelle und setzen im Vertrieb auf die direkte Nähe zu ihren Kunden. Bekannte Unternehmer wie Christopher Huesmann von Flaschenpost, Piran Asci von KoRo und Till Jagla mit Flowers for Society haben ihre Unternehmen bereits strategisch danach ausgerichtet. Wir haben uns die „radikal kundenzentrierte“ Verkaufs- und Marketingstrategie für Unternehmen genau angeschaut und erklären euch, was D2C ist, wer es nutzt und vor allem: wie es künftig in diesem Bereich weitergehen könnte.

Inhaltsverzeichnis

  1. Warum D2C?
  2. Das unterscheidet D2C, B2C und B2B
  3. Was sind D2C Brands?
  4. Vorteile von D2C für Marken und Hersteller
  5. Herausforderungen von D2C
  6. D2C auf und mit Amazon
  7. Mögliche Handlungsoptionen für D2C Unternehmen
  8. D2C Start-ups mit großem Erfolg
  9. Mögliche Add-Ons für D2C
  10. D2C – auch in Zukunft nahe am Kunden?
  11. Fazit

Warum D2C?

D2C bzw. Direct-to-Consumer beschreibt ein Geschäftsmodell, bei dem Unternehmen ihre Produkte ohne (Zwischen-)Händler und andere Plattformen direkt an den Kunden verkaufen (Direktvertrieb). Hersteller, die auf dieses Modell zurückgreifen, profitieren in der Regel von einem deutlich verkürzten Vertriebsprozess. Das hat den Vorteil, dass die Produkte zu einem niedrigeren Preis angeboten werden können als bei Marken, die auf herkömmliche Vertriebsstrukturen zurückgreifen. Zusätzlich können Hersteller direkten Einfluss auf die Werbe-, Marketing- und Verkaufsaktivitäten nehmen und erhalten Zugriff auf wertvolle Daten sowie direktes Kundenfeedback. Dies gibt D2C-Unternehmen wiederum die Möglichkeit, sich gezielt dem Aufbau eines Kundenstamms und der Differenzierung der eigenen Marke zu widmen. D2C kann klassisch in Form von „Direct Sale“ über einen eigenen Online-Shop oder andere E-Commerce-Plattformen wie Amazon erfolgen.

Das unterscheidet D2C, B2C und B2B

Die Abkürzung B2C, oder auch Business-to-Consumer, beschreibt die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Konsumenten. Konkret bedeutet dies, dass Unternehmen ihr Angebot auf Privatpersonen ausrichten. Neben B2C und D2C gibt es noch B2B-Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen wiederum an Geschäftskunden, also andere Unternehmen, richten. Nicht nur hinsichtlich Angebot und Vertriebsweg, sondern auch beim Fokus der Marketingmaßnahmen, unterscheiden sich die Modelle teils stark voneinander. B2C- und D2C-Unternehmen wollen mit ihrem Angebot den Endverbraucher erreichen, der eine Kaufentscheidung in der Regel alleine trifft. Die Zielgruppe ist oftmals sehr groß, da das Produkt/die Dienstleistung tendenziell von jedem konsumiert oder genutzt werden kann. B2B-Unternehmen haben dagegen meist eine kleinere, vordefinierte Zielgruppe mit meist sehr gutem Kenntnis- bzw. Wissensstand über das angebotene Produkt. B2B-Kunden treffen eine Kaufentscheidung selten alleine, da es sich meist um spezialisierte, kostenintensive Produkte oder Dienstleistungen für das eigene Unternehmen handelt.

Bezogen auf den Vertrieb werden bei D2C Produkte von einem produzierenden Unternehmen direkt an den Endverbraucher verkauft und versendet. Bei B2C spielen dagegen (Zwischen-)Händler in der Vertriebskette eine Rolle. Das Angebot richtet sich jedoch immer an den Privatkonsumenten. Im B2B-Bereich sind die Produkte oder Dienstleistungen häufig an die Bedürfnisse des Kunden angepasst und erfordern einen hohen Beratungs- und Erklärungsaufwand. Daher ist eine Geschäftsbeziehung in der Regel mit weniger Verkäufen als im B2C oder D2C-Bereich verbunden und mit dem Versand der Ware selten beendet.

Was sind D2C Brands?

Bei D2C Brands handelt es sich um Marken, die ihre Produkte und Services überwiegend bzw. ausschließlich auf digitalem Weg vermarkten. Dieses Geschäftsmodell bricht die klassischen Branchenansätze zunehmend auf. Auch die Erwartung von Kunden an Kundenmanagement, Service und Produkte verändert sich dadurch. Das große Potenzial des D2C Brands ergibt sich aus den neuen Wachstumsmöglichkeiten der direkten und unmittelbaren Nutzung von Konsumentendaten. Die zunehmende Digitalisierung spielt für D2C Brands eine große Rolle und ermöglicht es auch Markteinsteigern, die digitale Infrastruktur für sich zu nutzen und als D2C-Brand erfolgreich zu werden. Auch der Bedarf an Personal kann durch Automatisierung, Chatbots und Künstliche Intelligenz (KI) reduziert werden. Auch kleine und kleinste Produktmengen erreichen so direkt den Endkunden, ohne dass Hersteller dafür auf aufwendig geschaffene Infrastrukturen zurückgreifen zu müssen. Diese Agilität machen sich D2C Brands zunutze. Sie handeln freier und uneingeschränkter am Markt. Faktoren, die letztendlich auch dem Kunden zugute kommen.

Vorteile von D2C für Marken und Hersteller

Unabhängig, transparent, steuerbar und flexibel: D2C bietet Marken und Herstellern viele Vorteile. Der direkte Kontakt zum Kunden ermöglicht es Unternehmen, schnell auf Feedback zu reagieren, Bestandskunden günstig über die eigenen Kanäle anzusprechen und ggf. zum Wiederkauf zu motivieren und vor allem eine große Menge an relevanten Daten zur gesamten Customer Journey zu sammeln. Die so gewonnenen Erkenntnisse über das Such- und Kaufverhalten der Kunden können wiederum direkt ins Marketing und die Produkt(weiter)entwicklung einfließen, um die Bedürfnisse der Verbraucher noch gezielter anzusprechen. Auch die Kundenbetreuung ist meist persönlicher und schneller und wirkt sich positiv auf eine langfristige Bindung aus. Durch den Verzicht auf (Zwischen-)Händler und die Verkürzung der Lieferkette werden Kosten eingespart, Risiken minimiert und eine höhere Gewinnmarge erzielt. Das Unternehmen behält die volle Kontrolle über das Sortiment und die Verpackungs- und Versandarten seiner Ware und kann gleichzeitig flexibel auf Veränderungen am Markt reagieren. Außerdem bietet D2C hohes Cross- und Upselling-Potenzial.

Herausforderungen von D2C

Die Konkurrenz ist für D2C-Brands, vor allem für neue und noch unbekannte Hersteller, meist sehr groß. Marken, Hersteller und Händler ringen um die Aufmerksamkeit und das Vertrauen (potenzieller) Kunden. Nicht jedem Hersteller bzw. D2C-Brand gelingt es, sich in diesem hoch kompetitiven Umfeld genügend Reichweite aufzubauen, die Kunden von der Qualität der Marke bzw. des Produkts zu überzeugen und sich somit langfristig am Markt zu etablieren. Während dieses gesamten Prozesses tragen D2C-Hersteller alle operativen Kosten selbst und müssen anfangs viel Zeit in Produktion, Marketing, Kundenbetreuung und Lieferung/Retouren investieren. Darüber hinaus fehlt die Reichweite und der Kundenstamm der Zwischen- und Großhändler.

D2C auf und mit Amazon

D2C auf Amazon stellt eine der klassischen Formen von „Direct Sale“ über einen Online-Shop dar. Anders als bei sogenannten Third-Party-Kanälen gibt es in einem D2C-Modell keine Zwischenhändler. Auf dem Online-Marktplatz von Amazon werden zwei Versand- und Lagerungsmodelle angeboten, darunter auch D2C. Als sogenannter Seller auf Amazon hat man die Wahl zwischen FBM (Fulfillment by Merchant) und FBA (Fulfillment by Amazon). Vendoren steht ausschließlich FBA zur Verfügung. FBA bedeutet konkret, dass ein Händler vollständig auf die Infrastruktur Amazons zurückgreift: Amazon kauft ein bestimmtes Warenkontingent, lagert dieses ein und übernimmt den Versand an den Kunden. Bei FBM hingegen übernimmt der Händler bzw. Hersteller die Lagerung der Produkte, den Versand sowie den Kundendienst. D2C-Brands sind folglich als Seller auf Amazon tätig und nutzen FBM als Versand- und Lagerungsmodell.

Aber auch Amazon ist selbst immer stärker als D2C-Brand tätig. Mehr als 100 Eigenmarken mit weit über 1.000, oftmals sehr preiswerten, Produkten bietet das Unternehmen inzwischen an. emax digital, ein Amazon-Analytics Spezialist, gibt an, dass Amazons eigene Produkte besonders in Kategorien erfolgreich sind, in denen das Unternehmen schon vor einigen Jahren eigene Produkte auf den Markt gebracht hatte, nämlich in „Electronics“, „Smart Home“ und „Clothing“. Die Kategorien „Accessories“, „Office“, „Gaming“ und „Jewellery“ verzeichnen im Vergleich zum Vorjahr starke Wachstumsraten. Experten vermuten daher, dass Amazon intensiv versucht, auch hier mit seinen Eigenmarken Fuß zu fassen. Gräbt Amazon anderen D2C-Händlern also das Wasser ab? Es lässt sich nicht von der Hand weisen, dass das Unternehmen sein Eigenmarken-Programm in verschiedenen Kategorien stark erweitert. Aber auch Amazon muss mit seinen Produkten erst einmal das Vertrauen der Kunden gewinnen und die Bekanntheit der eigenen Marken auf- und ausbauen. Ein Paradigmenwechsel ist erst einmal nicht zu erwarten. Jedoch sollten Markenhersteller die Entwicklung genaustens beobachten und ggf. reagieren.

Mögliche Handlungsoptionen für D2C Unternehmen

Für ihre DC2-Marketing- und Verkaufsstrategie haben Hersteller folgende Optionen für den Verkauf ihrer Produkte an den Endkunden:

  1. Eigener Webshop
  2. Social Commerce (Instagram, TikTok, Facebook)
  3. Verkauf über Online-Marktplätze wie z.B. Amazon
  4. CRM (Customer-Relationship-Management)
  5. Direct Brand (Zukauf oder Entwicklung einer Direct Brand)
    Hierbei handelt es sich um eine Marke oder Produktgruppe, die ausschließlich direkt vertrieben wird. Ein Verkauf findet immer vom Hersteller an den Endkunden statt.
  6. New Retail: Mischung von online und offline Präsentation, Verkauf und Beratung
  7. Mehrstufige Händlerprogramme (online-affine Handelspartner mit einbeziehen)

Amazons Eigenmarken sind vor allem bei generischen Suchbegriffen sehr erfolgreich. Marken, die auf die generische Produktsuche oder sehr allgemein gehaltene Kategorien setzen, sollten ihre Marketingmaßnahmen sowie das Ranking ihrer Produkte regelmäßig prüfen. Treten die eigenen Produkte verstärkt mit Amazons Eigenmarken in Konkurrenz, empfiehlt es sich, auf Performance Marketing (PPC) zu setzen. Sponsored Products (SP) oder auch Werbung auf der Produktdetailseite des Amazon-Artikels bringt häufig den gewünschten Vorsprung – vorausgesetzt, das alternativ beworbene Produkt steht der Konkurrenz in Sachen Qualität und Preis in nichts nach. Eine auf Amazon Advertising spezialisierte Agentur kann hier gezielt beraten und unterstützen.

D2C Start-ups mit großem Erfolg

Ein klassisches Beispiel für D2C ist der Webshop eines Herstellers, da dieser hier unabhängig von anderen Unternehmen bzw. Versandanbietern oder Zwischenhändlern agiert und selbst aktiven Einfluss auf sein Image, Marketingstrategie, Verpackung, Produkte, Versand und Kunden nehmen kann. Beispiele für junge Unternehmen, die das Modell erfolgreich nutzen, sind Barkbox und Bombas. Barkbox bediente sich einer recht neuen Marketingtaktik, indem sich das Unternehmen auf „viralen Social Media Content“ konzentrierte, gleichzeitig aber auf hohe Ausgaben für Influencer verzichtete. Sie posteten sogenannte „Unboxing“ -Videos, in denen auch die Qualität einer Box deutlich zur Geltung kam. „Mundpropaganda“ und Weiterempfehlung waren für das Unternehmen der Schlüssel zum Wachstum. Bombas verkauft hingegen Socken mit einer erfolgreichen Offline-Strategie. Das Unternehmen hat sich sozial bewusste Käufer zur Zielgruppe gesetzt und bietet ein „Buy-One-Give-One“-Modell an. Für jedes gekaufte Paar Socken wird ein weiteres Paar an Bedürftige verschenkt, um auch den höheren Preis der Bombas-Produkte zu rechtfertigen. Darüber hinaus hat das Start-up zusätzlich zu der Branding-Strategie frühzeitig auf effektive Offline-Taktiken gesetzt.

Mögliche Add-Ons für D2C

D2C-Hersteller und Marken haben zahlreiche Optionen für den Direktvertrieb. Eine gute Möglichkeit stellt das sogenannte Live-Shopping das. Ähnlich wie beim Teleshopping werden hierbei einer bestimmten Zielgruppe ausgewählte Produkte präsentiert. Ein Moderator stellt ein ausgewähltes Produkt in einer Art Livestream vor und kann mit Kunden interagieren. Zuschauern wird dabei die Möglichkeit geboten, in Echtzeit Fragen zu stellen und diese beantwortet zu bekommen. Die Herausforderung für Unternehmen besteht darin, genügend Anreize für die Zuschauer zu schaffen, einzuschalten bzw. dabei zu bleiben. Live-Shopping ist besonders empfehlenswert im Living, Fashion und Food Bereich. Beim Start-up „Reishunger“ werden beispielsweise live Rezepte mit eigenen Produkten nachgekocht. Ein weiteres gutes Konzept ist beispielsweise das Arbeiten mit sogenannten Drops. Das sind limitierte und zeitlich begrenzte Kollektionen, die sich den FOMO-Effekt (Fear of missing out) zunutze machen. Für viele Nutzer steigt aufgrund der Limitierung die Attraktivität der Produkte. Gleichzeitig regt es die Verbraucher durch die künstliche Verknappung zu Impulsiv-Käufen an. Amazon kombiniert bereits Drop-Verkäufe mit Influencer Marketing. Ein nicht zu unterschätzender Nachteil bei den Drops sind die erhöhten Kosten pro Stück. Ein weiteres Instrument ist der Abschluss von Abonnements, die als Add-On angeboten werden können. Dadurch wir zeitgleich der Customer Lifetime Value (CLV) erhöht, der den Wert einer individuellen Kundenbeziehung angibt und bestimmt, wie profitabel die Kundenbeziehung ist. Dadurch, dass Kunden durch das Abonnement nicht immer wieder von Neuem zum Kauf animiert werden müssen, wird der Umsatz planbarer und Kosten z.B. für Advertising werden eingespart. Darüber hinaus wird die Kundenbindung nachhaltig gestärkt. Nachteil sind die Customer Acquisition Costs (CAC), die anfallen, um Kunden für ein Abo zu konvertieren. Zudem muss der Warenbestand permanent gesichert sein, um Lieferschwierigkeiten zu umgehen.

D2C – auch in Zukunft nahe am Kunden?

D2C-Unternehmen stehen zurzeit verstärkt im Fokus. Aufstrebende Start-ups machen es vor, Konzerne wie Nike setzen ebenfalls immer mehr auf D2C. Das Unternehmen kündigte kürzlich an, die Anzahl seiner Handelspartner zu reduzieren und die D2C-Verkäufe zu steigern. Das Unternehmen wolle auch nicht mehr auf Amazon verkaufen, um sich verstärkt auf den Direktvertrieb konzentrieren zu können. Einer der Hauptgründe, warum D2C-Unternehmen in den letzten Jahren so erfolgreich waren, ist die Flexibilität, sich stets an einen sich schnell ändernden Markt anzupassen und auf wachsende Kundenbedürfnisse direkt einzugehen. Diese Nähe zum Kunden verspricht meist einen schnelleren und persönlicheren Service, der heutzutage oftmals vorausgesetzt wird. Insbesondere in der aktuell andauernden Corona-Pandemie und dem weltweiten Rohstoffmangel bzw. der Unterbrechung von Lieferketten haben D2C-Brands entscheidende Vorteile gegenüber Groß- und Zwischenhändlern sowie dem Einzelhandel. Die Unabhängigkeit von Dritten, eine eigene Infrastruktur und die Agilität, auch kurzfristig auf den Markt zu reagieren, sind für viele Hersteller gute Argumente, zunehmend auf D2C zu setzen. Es ist daher zu vermuten, dass in diesem Bereich noch viel Bewegung zu beobachten sein wird und sich immer mehr Hersteller und große Marken Richtung D2C entwickeln oder es zumindest als Vertriebsstrategie verstärkt ins Auge fassen.

Fazit

Die Vorteile des D2C-Modells sind nicht von der Hand zu weisen. Unternehmen haben die vollständige Kontrolle über Vertrieb, Vermarktung und die Interaktion mit dem Endverbraucher. Der Zugriff auf wertvolle Kundendaten sowie direktes Feedback zum Produkt statten Hersteller mit umfangreichen Möglichkeiten aus, ihre Strategien gezielt anzupassen und die gewonnenen Erkenntnisse unmittelbar in die Weiterentwicklung und den Vertrieb ihrer Produkte einfließen zu lassen.
Die Corona-Pandemie hat das Bestell- und Konsumverhalten der Endverbraucher nachhaltig verändert und wirkt nach wie vor wie ein Katalysator für D2C-Modelle. Neben zahlreichen Start-ups fokussieren sich immer mehr etablierte Marken und Hersteller auf direkte Vertriebsstrategien. Neue Unternehmen müssen gerade zu Anfang viel Zeit und Kosten, besonders beim Aufbau der eigenen Vertriebs- und Marketingkanäle investieren. Wer hier Durchhalte- sowie Durchsetzungsvermögen zeigt, für den bietet D2C sicher zahlreiche Vorzüge.

Noch Fragen zu dem Thema? Die Experten der Amazon Agentur intomarkets helfen immer gern.