In der jüngsten Podcastfolge von „Unternehmer:innen der Zukunft – der Amazon Podcast zum Marketplace“ hat Markus Schöberl, Director Seller Services Germany bei Amazon, Marktplatz-Verkäufer mit seinem Ausblick für 2022 aufhorchen lassen: Amazons Verkaufspartner stehen in diesem Jahr im Fokus des Unternehmens, genauer gesagt: ihre Verkaufserfahrung. Erklärtes Ziel, so Schöberl, sei es, das Vertrauen zu stärken – in Amazon selbst wie auch in die neuen Tools, Features und Services, die das Unternehmen anbietet.

Amazon Podcast mit Dr. Markus Schöberl: Neue Chancen, Tools & Services auf dem Amazon Marketplace in 2022

Klicken Sie auf den unteren Button, um den Inhalt von w.soundcloud.com zu laden.

Inhalt laden


Wir haben genau hingehört und euch alle geplanten oder bereits gelaunchten Entwicklungen des Amazon Marketplace für dieses Jahr zusammengefasst. Lest nach, auf welche zusätzliche Unterstützung und Services im Bereich Logistik, Direct-to-Consumer und Produktentwicklung sich die Verkaufspartner jetzt freuen dürfen.

Fullfilment by Amazon (FBA): Verbesserungen bei Kapazitäten und Lagerbestand

Im FBA-Programm (Versand durch Amazon) wurden zum Jahreswechsel 2021/2022 die sogenannten „Auffüllbeschränkungen“ für die Verkaufspartner stark reduziert. Der Lagerbestandsindex (LPI), mit dem ein Verkäufer sehen kann, wie gut der Lagerbestand seiner Produkte relativ zum Umsatzvolumina betrachtet gemanaged wird, wurde auf 400 gesenkt. Dadurch, so Schöberl, seien seit Januar weniger als 10 % der FBA-Verkäufer von Einschränkungen in Bezug auf Lagerbestandsmaxima betroffen.

Zusätzlich bietet Amazon mehr Hilfestellungen und Informationen an. Mithilfe neuer Dashboards und Infotools können FBA-Verkäufer nun klare Empfehlungen zu ihren Warenbeständen und den Abverkäufen einsehen. Unter dem Titel „Manage Your Inventory Health“ können so Altbestände noch besser abverkauft und der Warenbestand besser verwaltet und regelmäßig erneuert werden.

Im Hinblick auf die Einführung neuer Produkte bietet Amazon im FBA-Programm künftig neue finanzielle Anreize: Produkte ohne bisherige Verkaufshistorie, die bei Amazon eingelagert und versandt werden, erhalten spezielle Konditionen in Form von vergünstigten Raten. Dies gilt für alle Produkte, die neu auf FBA sind. Dadurch schafft Amazon weitere Anreize für Verkäufer, das FBA-Programm zu nutzen und senkt die Eintrittsschwelle zu dem Programm. Verkäufer können mit einem niedrigen finanziellen Risiko testen, ob sich ihre Produkte über FBA besser verkaufen als über den Eigenversand. Nach eigenen Angaben können Verkäufer, die zu FBA konvertieren ihren Umsatz im Schnitt um 35 % bis 37 % steigern.

Kein Glaskugellesen: Amazon setzt auf seinen gigantischen Datenschatz

Den Ausblick, welche Produkte und Produktekategorien auf dem Marktplatz noch relevanter werden bzw. mit welchen Produkttrends und Bestsellern Verkäufer rechnen müssen, stützt Amazon auf weitere datenbasierte Tools und Features. Gleich drei neue Informationsquellen bietet Amazon seinen Verkaufspartnern an, eins davon der Product Opportunity Explorer oder zu Deutsch „Chancenerkunder“. Es aggregiert Daten wie Suchvolumen und Absatzzahlen und ermöglicht es Verkaufspartnern dadurch zu bestimmen, ob bestimmte Nischen auf dem Marktplatz noch Chancen bzw. Potenzial für den Verkauf der eigenen Produkte bieten

Im Search Analytics Dashboard werden aggregierte, anonymisierte Daten zu den Such- und Kaufinteressen der Kunden einsehbar. Je detaillierter ein Verkäufer weiß, wonach Kunden suchen, desto besser kann er oder sie sich mit seinem/ihrem Produktportfolio daran orientieren und vorab bestimmen, ob sich der Verkauf in einer bestimmten Kategorie noch lohnt oder ob der Markt dahingehend gesättigt ist.

Um wichtige Erkenntnisse zum Klickverhalten der Kunden bzw. den Conversions zu erhalten, hat Amazon Experimente eingeführt. Mit A/B-Tests für beispielsweide den Content auf der Produktdetailseite, Bilder, Texte oder auch Botschaften können Verkäufer nun A/B-Tests anlegen und genau feststellen, welche Darstellung eines Produkts die Käufer stärker anspricht und dadurch besser performt.

Mehr Unterstützung auch bei Direct-to-Consumer

Entwickelt sich Amazon zu einem der stärksten Direct-to-Consumer-Hebel des Onlinehandels oder bleibt alles beim „klassischen“ Retail-Kanal? „Uns sind alle Verkaufspartner-Modelle recht“, kommentiert Schöberl die zukünftige Ausrichtung des Marktplatzes. Dass Amazon dennoch stärker auf Verkaufspartner eingeht, die ihre Produkte direkt an den Endverbraucher verkaufen, ist auf die sich stetig entwickelten Trends der Branche zurückzuführen. Immer mehr Hersteller, die bislang nur Produzenten waren, möchten eine direkte Kundenbeziehungen aufbauen, Kontakt zu den Käufern ihrer Produkte pflegen und letztlich auch unabhängiger vom Preisdruck anderer Händler sein.

Auf dem Amazon Marktplatz haben Markeninhaber seit dem Jahreswechsel erweiterte Möglichkeiten, mit Kunden in Kontakt zu treten und dadurch beispielsweise auf negative Kundenrezensionen zu reagieren. Darüber hinaus können D2C-Brands mit bereits bestehenden wie auch neuen Features ihre Marke gezielt aufbauen und darstellen: A+ Content und Videos wurden hier bereits gut angenommen, aber auch A+ Story Cards und Sponsored Videos, die als Advertising-Form auch in die Suchergebnisse eingebunden werden, stehen Markeninhabern auf dem Marktplatz zur Verfügung.

Als eine „Entwicklung mit angezogener Handbremse“ bezeichnet Markus Schöberl die neuen Tools und Features bei D2C. Klassisches Customer-Relationship-Management (CRM), After Sales oder auch E-Mail-Marketing werden auf absehbare Zeit nicht über den Marktplatz möglich sein. Da für Amazon bekanntermaßen der Endkunde an erster Stelle steht, soll dieser auch nicht von allen Markenanbietern zu jeder Zeit kontaktiert werden können. Hier strebt das Unternehmen eine Balance zwischen den Bedürfnissen der Verkaufspartner und dem Verbraucher an.

Offline-Handel: wenn die digitale Visitenkarte nicht mehr reicht

Zwei Jahre Corona-Pandemie, bundesweite Lockdowns und ein deutlich verändertes Kaufverhalten der Verbraucher lassen Online- und Offline-Handel weiter zusammenwachsen. Für viele Händler ist der Online-Shop über Monate der einzige Weg gewesen, Umsatz zu generieren. Gleichzeitig sind die Ansprüche der Kunden stark gestiegen. In der schieren Menge der Angebote braucht es mehr als eine Produktdetailseite bei Amazon, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und Käufer langfristig an eine Marke zu binden.

Auch hier plant Amazon weitere Unterstützung für Händler. Local Selling, bei dem ein Kunde ein Produkt online kauft und es im stationären Handel vor Ort abholt, gibt es in den USA schon seit geraumer Zeit. Einmal im Geschäft, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass der Kunde weitere Produkte kauft oder Services in Anspruch nimmt – das positive Kundenerlebnis wird gefördert. Amazon arbeitet daran, diesen Service auch in anderen Ländern auszurollen und ist bereits auf bestimmte Verkaufspartner mit einem Ladengeschäft zugegangen. Wann Kunden das Feature auf dem Marktplatz sehen, ist derzeit noch offen.

Grün, gelb oder rot: Verkäufer erhalten Ampel bei Verstößen

Bereits letztes Jahr im Herbst, auf der großen Amazon-Konferenz Accelerate, wurden einige der hier genannten Features, Tools und Services bereits vorgestellt. Ein kontrovers diskutiertes Thema ist seit jeher die Verkäuferleistung. Amazon hat sehr hohe Standards an seine Verkaufspartner, die das Unternehmen jährlich weiter erhöht. Während Händler sich mit großen Hürden konfrontiert sehen, belohnen Kunden Amazons Customer first-Versprechen mit Vertrauen und Treue.

Dennoch arbeitet das Unternehmen auch hier an einer verbesserten Kommunikation und positiveren Verkäufererfahrung. Bei Richtlinienverstößen wie eine verspätete Auslieferung oder fehlenden Informationen, die gesetzlich vorgegebenen sind, erhalten Verkaufspartner auf der sogenannten Verkäuferleistungsseite nun mehr Transparenz und Klarheit über ihr Verbesserungspotenzial. Mithilfe einer Ampellogik soll deutlich werden, wo ein Verkäufer steht und welche Handlungen seinerseits erforderlich sind. Auf dieser Seite soll mit wenigen Klicks Einspruch gegen vorgeworfene Regelverstöße erhoben oder auch Erklärungen abgegeben werden können. Neu wird auch die Möglichkeit sein, um Rückruf eines Speziallistenteams bitten zu können. Speziell geschulte Amazon Mitarbeitende – nicht der reguläre Support – werden dann Kontakt zum Verkäufer aufnehmen.

Global Listings: einmal Konto anlegen und global verkaufen

Will ein deutscher Verkaufspartner seine Produkte beispielsweise in die USA verkaufen, muss er oder sie aktuell ein Verkäuferkonto registrieren, Prüfungen durchlaufen, Listings erstellen, den Content in die Landessprache übersetzen und sich um Logistik, Prizing und das Advertising kümmern. Hierbei möchte Amazon verstärkt Hilfestellungen anbieten und einige Aufgaben für den Verkaufspartner übernehmen.

Derzeit gibt es verschiedene Namen für die Unterstützung Amazons auf dem internationalen Markt. Unter den Begriffen Amazon Export, Amazon Global Listings oder auch Amazon Global Store verkauft Amazon Produkte über einen ausländischen Marktplatz und der Verkäufer erhält ein Demand Signal, ob überhaupt Nachfrage für seine Produkte in diesem Land besteht. Dadurch minimiert sich das Risiko für den Verkaufspartner in einen Markt zu investieren, der nicht rentabel ist.

Weitere Entwicklungen 2022: neue Regulierungen, Nachhaltigkeit und ein milliardenschwerer Investorenmarkt

Ein wichtiges, wenn auch nicht unbedingt beliebtes, Thema für Verkaufspartner sind neue gesetzliche Regelungen und Vorgaben. Amazon ist verpflichtet, deren Einhaltung zu überprüfen und notfalls Schritte gegen die Händler einzuleiten. Im Laufe des Jahres wird unter dem Stichwort Product Compliance die „erweiterte Herstellerverantwortung“ kommen. Hersteller sind dann verpflichtet, ihre Rücknahmelösungen, z.B. für Großgeräte wie Kühlschränke, nachvollziehbar und transparent darzustellen. Auch Registrierungsnummern für jedes Produkt müssen eingesammelt und überprüft werden. Amazon rät allen Verkaufspartnern, sich hier regelmäßig zu informieren und notwendige Maßnahmen rechtzeitig einzuleiten. Im schlimmsten Fall drohen Umsatzverluste durch Kontosperrung.

Als global agierender Online-Händler steht Amazon bei den Themen Umwelt und Nachhaltigkeit regelmäßig nicht nur im Fokus, sondern auch in der Kritik. Mit seinem eigens formulierten Klimaschutzversprechen hat sich das Unternehmen seit 2020 vorgenommen, die Ziele des Pariser Klimaabkommens bereits 2040 zu erreichen. Ein immer wieder diskutierter Aspekt sind Verpackungen, wenn beispielsweise ein kleiner Flacon in einem Karton der dreifachen Größe versandt wird. Hier ist Amazon in den vergangenen Jahren bereits konsequent gegen unnötiges Verpackungsmaterial vorgegangen und fordert auch Verkaufspartner dazu auf, auf überflüssiges Umverpacken der Ware zu verzichten (Ship in Own Container). Seit dem 1. Januar 2022 sind darüber hinaus Einwegverpackungen aus Plastik verboten und Händler müssen Versandtaschen z.B. auf Papierbasis nutzen.

Ein Trend des Jahres 2021, der beinahe schon zum Hype angewachsen ist, wird laut Schöberl auch in diesem Jahr den Marktplatz bewegen: FBA-Aufkäufer wie Thrasio, SellerX/KW Commerce und Berlin Brands werden seiner Einschätzung nach weiterhin im großen Stil Amazon FBA-Händler aufkaufen und unter ihrem Dach vereinen. Dabei wird auf das Konzept gesetzt, dass gebündeltes Know-how über Synergieeffekte den Umsatz und die Profitabilität der Eigenmarken in dem Ökosystem der Konsolidatoren erhöhen. Die Hypothese hinter dem Geschäftsmodell ist, dass Händler ihr ganzes Wachstumspotenzial durch die Prozesse des Aufkäufers nutzen, welches sie aufgrund von limitierten Ressourcen zuvor nicht konnten. Allein 2021 wurden in diesem Investorenmarkt mehr als 12 Mrd. Dollar Kapital eingesammelt. „Eine gewisse Blase ist schon entstanden“, sagt Schöberl und behält die Entwicklungen weiterhin genau im Blick.